Glosario de Marketing Digital 101
En este pequeño glosario encontrarás 32 términos relacionados con el mundo del Marketing Digital actual, la analítica digital, la economía conductual y el Growth Hacking.
- Activación
Este concepto se refiere a la fase en la que el cliente entra en contacto con la marca, ya sea visitando su página web, yendo a la tienda física o a través de una llamada telefónica.
2. Aha moment
Se denomina “Aha Moment” al instante en el que el consumidor se da cuenta de la utilidad que tiene el producto en su vida. A partir de este momento, el cliente necesita el producto en cuestión y valora sus beneficios. Puede hasta convertirse en un imprescindible. Esta reacción es más bien emocional y se produce cuando la compra despierta en el consumidor una respuesta complaciente y de satisfacción.
3. Buyer-persona
El concepto de buyer-persona se refiere a la personificación de los clientes potenciales de una marca en un consumidor ideal. Este último reúne las particularidades que comparte esta audiencia y la representa.
4. Cohorte de usuarios
Se trata de un conjunto de usuarios que comparten una particularidad en común. Este concepto es importante a la hora de segmentar el público objetivo de una estrategia de marketing digital.
5. Crosselling
El crosselling es una técnica de venta que consiste en ofrecer a un cliente ya existente otro producto o servicio adicional al adquirido.
6. Curva de retención
La curva de retención es el gráfico que indica la evolución en el tiempo de la habilidad de una marca para retener a sus clientes, es decir, conservarlos para que realicen más de una compra.
7. Customer Journey
Este concepto denota la trayectoria que tiene que hacer un consumidor para adquirir un producto. Este proceso puede constar de varias fases en función del producto o servicio, por ello, cada empresa tiene que dar con el suyo y analizar los puntos críticos, con el fin de optimizar e incrementar la retención.
8. El ciclo de vida del cliente (The Customer life cycle)
Este término se refiere a la relación que construye una marca con sus clientes. El objetivo de cualquier estrategia de marketing es el de alargar en el tiempo este ciclo de vida y generar la retención y fidelización de los clientes.
9. Efecto de dotación
Se trata de un efecto psicológico por el que una persona otorga más valor a un producto por el simple hecho de haberlo adquirido. Es decir, la relevancia de un bien o servicio incrementa a ojos del consumidor cuando se convierte en suyo.
10. Efecto Ikea
Directamente relacionado con el sesgo anterior, un cliente otorga más valor a un producto en el que ha colaborado en su creación. Este se llama efecto Ikea debido a que la tienda de muebles vende la mayoría de sus productos desmontados y son los propios clientes los que tienen que ensamblarlos.
11. Experiencia de usuario (UX)
La experiencia de usuario es la interacción de un cliente con un producto o servicio, en este caso, digital. Aunque este concepto es subjetivo, se puede optimizar mejorando la utilidad, la facilidad de aprendizaje o el rendimiento del producto en cuestión.
12. Funnel Pirata
El funnel pirata es el modelo que representa el proceso de compra y obtención de clientes. Se trata de una sucesión de 6 fases: el conocimiento de la existencia de una marca (awareness), la adquisición o el momento en el que la persona está interesada en el producto (acquisition), la activación o el primer contacto del cliente con la marca (activation), la retención o la fidelización de los clientes (retention), la monetización (revenue) y las referencias (referral). Su nombre se debe a la onomatopeya que forman las siglas de cada una de las fases en inglés: AAARRR, similar al sonido que se asocia con los piratas. Uno de los objetivos fundamentales del marketing digital es optimizar este proceso e incrementar la tasa de conversión en cada una de las fases.
13. Fidelización
La fidelización en marketing alude a la lealtad de un consumidor hacia una marca. A diferencia de la retención, que solo se refiere a la conservación de un cliente durante un periodo, fidelizar a un cliente es construir una relación positiva de por vida.
14. Funnel de ventas
El funnel de ventas es un modelo representativo del proceso por el que pasa un cliente para la realización de una compra. Existen diversas interpretaciones de este esquema como pueden ser el Modelo Aida o el Funnel Pirata, definidos en este glosario.
15. Inbound marketing
El inbound marketing es una tipología de acciones de marketing que buscan atraer voluntariamente a los clientes potenciales, en contraposición al marketing tradicional que se basa en la comunicación publicitaria impuesta.
16. Llamada a la acción (CTA)
La llamada a la acción, más conocida como call to action, es la estrategia que despierta una respuesta inmediata por parte del usuario. Es una técnica que se usa usualmente en marketing de contenidos a través de textos que animan la interacción de los clientes potenciales como el “haz click” o “regístrate”.
17. Marketing Digital
El marketing digital es la rama del marketing (conjunto de estrategias para fomentar las ventas) que hace uso de las posibilidades que ofrecen los dispositivos y plataformas digitales para promocionar productos y servicios.
18. Marketing mix
El marketing mix es el modelo que engloba el conjunto de elementos a tener en cuenta para elaborar un plan de marketing. Tradicionalmente, son cuatro los aspectos a considerar, conocidos como las 4 P: producto, precio, promoción y punto de venta. Hoy en día, este canon es mucho más amplio e incluye otras dimensiones como la de los procesos o la de las personas.
19. Marketing 1.0*
Es la primera etapa del marketing. Todo gira en torno al producto y las necesidades básicas que satisface. La promoción se hace a través de medios de comunicación tradicionales como la televisión o las vallas publicitarias.
20. Marketing 2.0*
Esta etapa del marketing surge con el nacimiento de la era digital y el empoderamiento del consumidor. Las estrategias tradicionales se adaptan al entorno de la web, haciendo uso de herramientas como las redes sociales o los blogs, para conectar emocionalmente con el cliente.
21. Marketing 3.0*
En la era de lo instantáneo, el Marketing 3.0 es una nueva generación de estrategias de diseño y comunicación de productos que va más allá de la conexión emocional con el consumidor para diferenciarse de sus competidores. Ahora, la marca tiene principios, adopta valores humanos y se preocupa por su impacto en la sociedad.
22. Marketing 4.0*
El Marketing 4.0 es una continuación de la etapa anterior en lo que se refiere al individuo como núcleo de cualquier estrategia, pero integrando nuevas tecnologías como el Big Data y la automatización de procesos.
23. Marketing 5.0*
El marketing 5.0 es la corriente más reciente señalada por Philip Kotler, el introductor de estos conceptos. En este momento, la tecnología se convierte en la pieza central para el desarrollo del producto y la satisfacción de las necesidades de los clientes: Inteligencia Artificial, narrativa transmedia, experiencia de usuario, etc.
24. Modelo AIDA
El modelo AIDA designa las diferentes facetas que caracterizan la actitud de un cliente potencial frente a un producto. Estas son la atención, el interés, el deseo y la acción. Se pueden desarrollar estrategias para fomentar el enganche del consumidor en cada una de las etapas.
25. Nicho de mercado
Se denomina nicho de mercado a un segmento de este último, ya sea de clientes o de productos, que comparte cierta homogeneidad y en el que existe una demanda no cubierta, en otras palabras, una oportunidad para suplirla con una oferta.
26. Onboarding
El onboarding se refiere a la rapidez con la que los consumidores dominan el uso de un producto después de su adquisición. El objetivo no es únicamente que los usuarios sepan manejarlo, sino que se conviertan en expertos a corto plazo y con una asistencia mínima. Con ello, se pretende convertirlos en clientes habituales.
27. Outbound marketing
Es un modelo de estrategia de marketing que se basa en la interrupción, es decir, la comunicación y promoción de un producto o servicio se hace a través de la publicidad invasiva, como las llamadas telefónicas promocionales.
28. Retención
La retención es una de las fases fundamentales del proceso de adquisición de clientes y fomento de las ventas. Se trata de la conversión de un cliente puntual en uno frecuente durante un periodo de tiempo.
29. The Hook Model
The Hook Model, o modelo de enganche en español, denomina un método de cuatro fases que tiene como objetivo desarrollar productos que se ajusten a los hábitos de los consumidores. Las fases son el enganche, el elemento que despierta una respuesta emocional; la acción, el paso al acto; el deseo, o la anticipación de la recompensa; y la inversión, la dedicación del cliente.
30. Upselling
El upselling es una técnica de venta que consiste en ofrecer al cliente una opción de producto o servicio de una gama más alta que la elección inicial y cuya ganancia es mayor para la empresa.
31. Vanity metrics
Las vanity metrics o, lo que sería lo mismo, las métricas de vanidad son aquellos datos que pueden parecer favorables a un negocio desde el punto de vista superficial, pero que no se traducen en beneficios reales y/o un impacto directo en él. Por ejemplo, el número de visitas a una página, la cantidad de seguidores o “likes” en redes sociales, etcétera.
32. Wow effect
El “Wow Effect” es el momento en el que una marca sorprende a su público. Esto lo puede hacer con el producto en sí, pero también se consigue con el diseño de una acción de marketing o con el copywrting. En cualquiera de los casos, el propósito es generar en el cliente un efecto de asombro aportando una novedad o beneficio.
* Las definiciones de las diferentes etapas del marketing (1.0, 2.0, 3.0, 4.0 y 5.0) se basan en la defininión de Phillip Kotler en su libro Marketing 5.0.
Kotler, Philip; Kartajaya, Hermawan; Setiawan, Iwan (2021). MARKETING 5.0. Madrid: Almuzara.
